De todas las formas de venderle al Estado, el Convenio Marco es la que menos proveedores entienden. Y es una lástima, porque para ciertos rubros es la más rentable de todas: te adjudicas una vez, quedas en un catálogo, y después los organismos públicos te compran directo, sin que tengas que postular a cada compra.
Acá te explicamos cómo funciona, cómo se entra y —lo más importante— si tu negocio califica o estás perdiendo el tiempo.
¿Recién estás partiendo con el Estado? Conviene tener el panorama general primero: Cómo vender al Estado en Chile.
¿Qué es un Convenio Marco?
Un Convenio Marco es un procedimiento de compra que termina convertido en una tienda electrónica: la Tienda ChileCompra. Ahí los compradores públicos entran, buscan lo que necesitan en un catálogo de productos y servicios con precios y condiciones ya negociados, y compran con un clic.
La diferencia con todo lo demás está en el orden de las cosas:
- En una licitación, compites cada vez que un organismo necesita algo.
- En una compra ágil, cotizas cada vez que aparece una solicitud.
- En un Convenio Marco, compites una sola vez para entrar al catálogo. Después vendes tantas veces como te compren, sin volver a postular.
Por eso a un convenio marco no se entra: se gana.
La ventaja que casi nadie aprovecha
Acá está el dato que más debería importarte: los organismos públicos están obligados a consultar el catálogo de Convenio Marco antes de recurrir a otras modalidades de compra. La única excepción es la compra ágil.
Léelo de nuevo, pero desde tu lado del mostrador: si tu producto está en el catálogo, el comprador tiene que pasar por tu vitrina antes de pensar en licitar. No es que tengas una ventaja competitiva; es que estás un paso antes en el proceso que tu competencia.
Esa es toda la tesis del Convenio Marco para un proveedor.
Los montos: dónde empieza y dónde termina
Desde el 12 de diciembre de 2024, con la modernización de la Ley de Compras Públicas:
- Los Convenios Marco cubren adquisiciones sobre 100 UTM. Bajo ese monto, el terreno es de la compra ágil.
- El tope máximo por adquisición vía Convenio Marco es de 25.000 UTM. En el caso de pasajes aéreos, el tope es de 1.000 UTM.
O sea que el Convenio Marco toma justo donde termina la compra ágil, y cubre un rango enorme hacia arriba. No es un canal para "ventas chicas": es un canal para venta recurrente de montos medianos y grandes.
¿Tu producto califica?
Antes de invertir tiempo, este es el filtro. Para que algo entre a Convenio Marco tiene que ser:
- Estandarizable. Si cada venta requiere una solución hecha a medida, no calza. Un computador califica; un desarrollo de software a medida, no.
- De uso frecuente. El Estado tiene que necesitarlo de forma regular, no una vez cada tanto.
- De utilidad transversal. Que le sirva a muchos organismos distintos, no a uno solo muy específico.
Los catálogos vigentes dan la idea del tipo de cosas que entran: artículos de oficina, alimentos, gas licuado, computadores, mobiliario, pasajes aéreos nacionales, entre otros.
Si tu producto no pasa este filtro, no es una mala noticia: significa que tu camino son las licitaciones y las compras ágiles, y que no tienes que estar esperando un convenio marco que no va a llegar.
Cómo se entra, paso a paso
- Estar inscrito y hábil en el Registro de Proveedores del Estado. Sin esto no hay nada que hacer. Si todavía no lo tienes, parte por ahí.
- Detectar la licitación de convenio marco de tu rubro. Se publican en Mercado Público como cualquier otra licitación, con su propio ID. Este es el punto donde se pierde la mayoría: los convenios marco no se licitan todo el tiempo, y si no estás mirando cuando se abre el de tu rubro, esperas hasta la próxima vuelta.
- Preparar y presentar tu oferta. Según las condiciones, garantías y plazos que fijen las bases de esa licitación. Es una licitación de verdad: se leen las bases igual de en serio.
- Adjudicarte. Si tu oferta es seleccionada, quedas adjudicado en el convenio.
- Entregar la documentación para habilitarte en la tienda. Es el trámite que te deja operativo en el catálogo.
- Vender. Desde ahí, los organismos te compran directo desde la Tienda ChileCompra y recibes tu orden de compra.
Si eres proveedor regional, esto te cambia el cálculo
Durante años el Convenio Marco se sintió como un club para empresas grandes con cobertura nacional. La normativa vigente cambió eso: permite que proveedores locales oferten en sus zonas preferentes, sin exigirles presencia en todo el país.
Si eres una pyme fuerte en tu región, ya no tienes que competir contra la logística de una empresa nacional para entrar. Es probablemente el cambio más relevante para el proveedor regional en toda la reforma.
El costo real de estar en el catálogo
Para no vendértelo mejor de lo que es: estar en un Convenio Marco tiene su lado exigente.
- Compites por precio dentro del catálogo. El comprador ve tu oferta al lado de las demás. Entrar no garantiza que te compren.
- Te comprometes a condiciones por todo el período del convenio. Si tu estructura de costos se mueve, tienes que poder sostener lo que ofertaste.
- Tienes que poder responder. Una venta de catálogo puede llegar cualquier día. Si no entregas, el problema es tuyo y queda registrado.
- La ventana para entrar es intermitente. No hay un botón de "inscribirse al convenio marco": hay que esperar y cazar la licitación de tu rubro.
Entonces, ¿cuál modalidad te conviene?
La respuesta corta es que no son excluyentes: son tres canales del mismo mercado y lo normal es usarlos en paralelo.
Modalidad - Monto - Tipo de esfuerzo
Compra ágil - Hasta 100 UTM - Cotizar seguido, rápido y bien
Licitación - Obligatoria sobre 1.000 UTM - Armar propuestas completas, pocas y bien elegidas
Convenio Marco - Sobre 100 UTM, hasta 25.000 UTM - Ganar una vez, sostener el catálogo después
👉 Si vienes saliendo de la compra ágil y estás decidiendo el siguiente paso, sigue con Compra ágil vs licitación pública: cuándo dar el salto.
Cómo LicitaBien te ayuda
El punto débil del Convenio Marco es puro timing: si no estás mirando cuando se publica la licitación de tu rubro, no hay nada que puedas hacer hasta la próxima vuelta. Y esas licitaciones aparecen entre todas las demás, sin avisarte a ti en particular.
LicitaBien te ayuda a detectar las oportunidades que calzan con tu negocio en Mercado Público —incluidas las licitaciones de convenio marco de tu rubro— y a llevar tu seguimiento ordenado en un solo lugar, para que la ventana no se te pase por no haber entrado a mirar.
👉 ¿Quieres enterarte cuando se abra la licitación de tu rubro? Agenda una demo de LicitaBien.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un Convenio Marco en Mercado Público?
Es un procedimiento de compra que se traduce en una tienda electrónica —la Tienda ChileCompra— donde los organismos públicos adquieren bienes y servicios de un catálogo con precios y condiciones ya negociados, comprando con un clic y sin licitar cada vez.
¿Cómo entro a un Convenio Marco?
Tienes que estar inscrito y hábil en el Registro de Proveedores del Estado, participar en la licitación de convenio marco de tu rubro cuando se publique en Mercado Público, adjudicarte y luego entregar la documentación para quedar habilitado en la tienda.
¿Desde qué monto aplica el Convenio Marco?
Desde el 12 de diciembre de 2024, los Convenios Marco cubren adquisiciones sobre 100 UTM. El tope máximo por adquisición es de 25.000 UTM, salvo pasajes aéreos, donde el tope es de 1.000 UTM.
¿Los organismos públicos están obligados a comprar por Convenio Marco?
Deben consultar el catálogo de Convenio Marco antes de recurrir a otras modalidades de compra, con excepción de la compra ágil. Por eso estar en el catálogo te pone un paso antes que tu competencia en el proceso de decisión del comprador.
¿Qué productos o servicios pueden entrar a Convenio Marco?
Bienes y servicios estandarizables, de uso frecuente y de utilidad transversal para varios organismos del Estado. Las soluciones hechas a medida no califican.
¿Tengo que tener cobertura nacional para entrar?
No. La normativa vigente permite que proveedores locales oferten en sus zonas preferentes sin exigirles presencia en todo el país.
¿Estar en el catálogo garantiza ventas?
No. Dentro del catálogo sigues compitiendo con otros proveedores adjudicados: el comprador ve tu oferta junto a las demás y elige. Lo que ganas es estar presente en el lugar donde el comprador tiene que mirar primero.