Quién gana las licitaciones de tu rubro, a qué precio y con qué puntaje es información pública en Chile. En Mercado Público, cualquier proveedor puede ver quién ofertó en una licitación, el precio de cada oferta y las actas donde la comisión evaluadora explica por qué ganó quien ganó. Y en el portal de datos abiertos de ChileCompra puedes ver a qué proveedores les compra más cada organismo. Casi nadie lo revisa antes de postular. Abajo te explicamos dónde está esa información, cómo ordenarla y qué decisiones tomar con ella.
Si todavía no sabes qué rubros mueven más plata, parte por qué es lo que más compra el Estado en Chile. Este artículo es el paso siguiente: saber contra quién compites.
Por qué conviene saber quién gana antes de postular
Preparar una oferta toma horas o días. Antes de invertir ese tiempo, conviene responder tres preguntas:
- ¿Contra cuántos compites? No es lo mismo una licitación donde ofertan dos empresas que una donde ofertan quince.
- ¿Gana siempre el mismo? Si un organismo le adjudica a la misma empresa año tras año, necesitas saber por qué antes de enfrentarla.
- ¿Se gana por precio o por lo técnico? Si los ganadores ofertan barato, tu margen tiene que soportarlo. Si ganan por experiencia o plazo, ahí está tu trabajo.
Las respuestas ya están publicadas. Lo difícil no es conseguirlas, es tomarse el tiempo de leerlas.
Qué información es pública en una licitación
ChileCompra reconoce a los proveedores, entre otros, estos derechos sobre la información de cada proceso:
- Conocer el resultado de la apertura de las ofertas a través de Mercado Público.
- Conocer, como mínimo, de cada oferta presentada: quién la presentó, una descripción básica de lo que ofreció y su precio unitario y total.
- Saber quiénes evaluaron: los nombres del evaluador o de los miembros de la comisión evaluadora.
- Acceder a la información de la evaluación: los informes técnicos, las actas de las comisiones evaluadoras y los cuadros comparativos.
- Conocer los resultados a tiempo y, si el proceso se declara desierto, los fundamentos.
En la práctica, en cada licitación adjudicada tienes la lista de competidores, sus precios y el puntaje que sacó cada uno en cada criterio. Es la mejor investigación de mercado que existe sobre tu rubro, y es gratis.
Dónde mirar: dos fuentes que se complementan
1. La ficha de cada licitación en Mercado Público
Es la fuente más rica, licitación por licitación. Una vez adjudicada, en la ficha y en sus documentos de adjudicación vas a encontrar quiénes ofertaron, a qué precio, cómo puntuó cada uno y a quién se le adjudicó.
Para leer bien los puntajes necesitas entender los criterios de evaluación de las bases. Te explicamos cómo leerlos en cómo leer las bases de una licitación.
2. El portal de datos abiertos de ChileCompra
Es la vista de conjunto. En datos-abiertos.chilecompra.cl, sin cuenta, puedes:
- Revisar la ficha de cada organismo comprador, con los montos transados con cada proveedor. Ahí ves a quién le compra más ese hospital, esa municipalidad o ese servicio.
- Ver los rubros y productos que más compra cada organismo.
- Descargar los datos de órdenes de compra y licitaciones para hacer tu propio análisis en una planilla.
- Descargar los precios de los productos en convenio marco, si vendes algo que también se compra por catálogo.
La ficha de la licitación te dice por qué ganó alguien en un proceso. Los datos abiertos te dicen si eso es una excepción o un patrón.
Cómo hacer tu análisis de competencia en 5 pasos
- Elige 10 a 20 licitaciones parecidas a las que quieres ganar. Mismo producto o servicio, ya adjudicadas, idealmente del último año o dos. Si tienes organismos objetivo, parte por ellos.
- Abre la ficha de cada una y revisa la apertura y la adjudicación. Quiénes ofertaron, a qué precio y quién ganó.
- Lee el acta o el cuadro comparativo. Busca en qué criterio se definió: precio, experiencia, plazo de entrega, garantía técnica u otro. A veces el ganador no fue el más barato.
- Anota todo en una planilla simple. Una fila por licitación: organismo, fecha, cuántos ofertaron, quién ganó, precio ganador, precio más alto y más bajo, y el criterio que hizo la diferencia.
- Cruza con los datos abiertos. Mira la ficha de los organismos que más te interesan para ver si el ganador que se repite en tu planilla también es su gran proveedor en el total.
Con 15 filas ya empiezas a ver patrones. Con 30, tienes un mapa de tu rubro.
Cómo leer los patrones
Lo que encuentres te va a decir dónde vale la pena postular y dónde no:
- Muchos oferentes y gana el más barato. Es un mercado de precio. Solo entra si tu costo te permite competir ahí sin perder plata.
- Pocos oferentes y precios altos. Puede haber espacio. Revisa si hay requisitos que espantan a la competencia, como garantías, experiencia exigida o plazos cortos, y si tú los cumples.
- Gana siempre la misma empresa. No significa que esté arreglado. Normalmente es experiencia acumulada, que suma puntaje en los criterios técnicos, o un precio difícil de igualar. Mira en qué criterio gana: ese es el que tienes que trabajar.
- El ganador no es el más barato. Los criterios técnicos pesan. Puedes competir con una mejor oferta técnica sin entrar en guerra de precios.
- Tú quedas cerca en precio pero pierdes por puntaje técnico. Casi siempre es cómo presentas la experiencia o los documentos, no el producto.
Una advertencia sobre los precios: un precio ganador de hace dos años no sirve tal cual. Ajústalo por inflación, tipo de cambio y por las diferencias de cantidad, plazo y condiciones de cada licitación.
Qué hacer con lo que encuentres
- Elige dónde competir. Prioriza los organismos y tipos de licitación donde los criterios premian lo que tú haces bien.
- Pon precio con un rango real. Ya no vas a ofertar a ciegas: sabes entre qué valores se adjudica en tu rubro.
- Refuerza el criterio que define. Si se gana por experiencia, ordena tus órdenes de compra y certificados anteriores. Si se gana por plazo, revisa tu logística.
- Después de cada resultado, actualiza la planilla. Tus propias licitaciones, ganadas y perdidas, son los datos más valiosos. No revisar por qué perdiste es uno de los errores que hacen perder licitaciones.
- Si ves algo irregular, reclama por la vía formal. Un puntaje mal calculado o un criterio que no estaba en las bases se reclama en Mercado Público o ante el Tribunal de Contratación Pública. Te explicamos cómo en reclamos en Mercado Público.
Un límite importante: mientras dura la evaluación, ningún oferente puede contactar al organismo por fuera de los canales que fijan las bases. Toda tu investigación se hace con información publicada, nunca preguntándole a la comisión.
Si recién vas a postular a tu primera licitación, revisa la guía de cómo licitar en Mercado Público paso a paso.
Cómo LicitaBien te ayuda
Hacer este análisis a mano funciona, pero toma tiempo: entrar a cada ficha, encontrar el acta, leerla y anotarla.
LicitaBien te avisa cuando sale el cuadro de ofertas y cuando se adjudica una licitación que estás siguiendo, así no tienes que entrar a revisar. En el plan Inicia, desde la misma ficha entras al acta de evaluación y ves quién se adjudicó, con qué puntaje y en qué criterios se definió. Y al final del período sabes a cuántas postulaste, cuántas ganaste y cuál es tu porcentaje real de adjudicación. Puedes probarlo gratis, sin tarjeta.
LicitaBien no postula por ti ni garantiza que ganes: eso depende de tu oferta. Y si prefieres que un equipo con experiencia te acompañe a armar la postulación, existe LicitaXMi.
Si quieres el panorama completo, revisa nuestra guía de cómo vender al Estado en Chile.
Preguntas frecuentes
¿Cómo sé quién ganó una licitación en Mercado Público?
En la ficha de la licitación, una vez adjudicada. Ahí se publica el resultado y los documentos de la adjudicación, donde aparece a quién se le adjudicó y cómo se evaluó cada oferta.
¿Puedo ver las ofertas de los otros proveedores?
Sí. Como proveedor tienes derecho a conocer, como mínimo, quién presentó cada oferta, una descripción básica de lo ofrecido y su precio unitario y total.
¿Puedo ver por qué ganó otro proveedor?
Sí. Tienes derecho a acceder a los informes técnicos, las actas de la comisión evaluadora y los cuadros comparativos, donde se ve el puntaje de cada oferta en cada criterio.
¿Dónde veo a qué proveedores les compra más un organismo?
En el portal de datos abiertos de ChileCompra, en la ficha del organismo, en la sección de montos transados con cada proveedor. Es gratis y no pide cuenta.
¿Si una empresa gana siempre, significa que la licitación está arreglada?
No necesariamente. Lo más común es que tenga experiencia acumulada que suma puntaje, o precios difíciles de igualar. Si ves una irregularidad concreta, como un puntaje mal calculado, puedes reclamar en Mercado Público o ante el Tribunal de Contratación Pública.
¿Cuántas licitaciones debo revisar para conocer mi competencia?
Con 10 a 20 licitaciones parecidas y recientes ya ves los primeros patrones: cuántos ofertan, quién gana y por qué criterio. Con 30 tienes un mapa bastante completo de tu rubro.
¿Puedo contactar al organismo para preguntar por la competencia?
No durante la evaluación: ningún oferente puede tener contacto con el organismo por fuera de lo que permiten las bases. Las consultas se hacen por el foro de preguntas, en los plazos que fijan las bases.